Case study w B2B, które sprzedaje: struktura, dowody i dystrybucja

„Klient X jest zadowolony” to za mało. Dobre case study to tekst sprzedażowy, który przeprowadza czytelnika przez sytuację, decyzje i rezultaty tak, by mógł podstawić własny biznes w miejsce bohatera. To skondensowany dowód, że potrafisz dowieźć wynik.

Struktura S–W–R–E

Sytuacja – gdzie startujemy (branża, skala, ograniczenia). Wyzwanie – co było trudne i dlaczego dotychczasowe sposoby nie działały. Rozwiązanie – co zrobiliśmy, z jakimi kompromisami. Efekt – liczby i jakościowe zmiany. Bez tej logiki case study zamienia się w laurkę.

Liczby, które mają sens

Podaj 2–3 metryki, które są bliskie portfelowi: koszt pozyskania, czas wdrożenia, przyrost konwersji, oszczędność roboczogodzin. Pokaż horyzont czasowy („po 8 tygodniach”), a jeśli wynik zależy od sezonu – też to zaznacz.

Cytaty i „głos klienta”

Krótki cytat z roli decyzyjnej mówi więcej niż akapit autoreklamy. Uzgodnij z klientem, że możesz go skrócić i wygładzić, nie zmieniając sensu. Cytaty techniczne (CTO, kierownik projektu) dodają wiarygodności w zespole odbiorcy.

Prawo do logo i wrażliwe dane

Ustal w umowie zakres użycia znaków i danych. Jeśli nie możesz podać nazwy – użyj opisu „lider branży budowlanej (1,2 mld zł przychodu)”. Pokaż metodologię: „Mierzyliśmy X narzędziem Y w okresie Z”. Transparentność buduje zaufanie.

Forma i długość

Krótka wersja 1–2 str. do social/działań handlowych i pełna na blog lub do PDF. W wersji webowej zrób nawigację po rozdziałach i dodaj „skrót dla zarządu” – 5 zdań na górze strony.

Wizualizacja bez fajerwerków

Jeden wykres z porównaniem „przed/po”, graf procesu, zdjęcie zespołu – wystarczy. Nie zasypuj czytelnika infographicami. Każdy element ma wzmacniać przekaz tekstu, a nie go dublować.

Dystrybucja i CTA

Case study żyje, gdy je pokazujesz: social (fragment + link), newsletter (problem i wyniki), prezentacje sprzedażowe (slajd z efektami i cytatem). Na końcu zawsze proste CTA: „Umów 15-minutową rozmowę”, „Poproś o audyt podobny do opisanego”.

Reużycie i aktualizacje

Po 6–12 miesiącach wróć i dopisz epilog: „co się wydarzyło dalej”. Na bazie case’a nagraj webinar Q&A; odpowiedzi z sesji wrzuć jako FAQ do artykułu. Jedna realizacja może pracować cały rok.