Frazes, o którym przedsiębiorcy bardzo często zapominają

Każdy rynek jest inny. Banalne, prawda? A jednak nie wszyscy zwracają na to uwagę, co często jest głównym powodem biznesowej porażki. Działalność zawężona do lokalnego rynku ma plusy (większa szansa zbudowania rozpoznawalności) i minusy (mniej klientów, większa konkurencja w walce o pojedynczego klienta). Jeśli decydujesz się rozwijać biznes wyłącznie w granicach jakiejś miejscowości czy powiatu, to musisz zacząć od dokładnego zbadania oczekiwań mieszkańców tego obszaru, czyli swojej grupy docelowej.

Nawet wielcy się mylą

O specyfice lokalnego rynku przekonywały się i przekonują największe korporacje świata. Przykłady można mnożyć, sam na pewno jesteś w stanie przytoczyć co najmniej kilka. Przypomnij sobie sieci handlowe, które po kilku latach zwijały interes, bo okazało się, że obroty są zdecydowanie za niskie.

Ciekawym przykładem może być sieć kawiarni Starbucks. Być może o tym nie wiesz, ale w tej korporacji obowiązują bardzo ostre kryteria wyboru lokalizacji dla kolejnych punktów. Starbucks analizuje każdą propozycję miesiącami, ponieważ marka nie może sobie pozwolić na pustki w lokalu. To byłaby wizerunkowa katastrofa dla firmy, która bazuje na swojej globalnej popularności.

Małe firmy, takie jak Twoja, tym bardziej nie mogą sobie pozwolić na działanie na oślep. Wybierając rynek na pewno kierujesz się przede wszystkim jego znajomością oraz swoim miejscem zamieszkania – to normalne. Pytanie tylko, czy potrafisz dopasować ofertę do oczekiwań ludzi, którzy mają u Ciebie kupować?

Zasada grubości portfela

Nie oszukujmy – dla przeciętnego polskiego klienta nadal kluczowym kryterium jest cena. Pisząc najprościej: jeśli mieszkańców danego rynku stać co najwyżej na zakup 10-letniego samochodu z  trzeciej ręki, to w takiej miejscowości nie otwiera się salonu Mercedesa. Ceny i oferta muszą zostać idealnie dopasowane do możliwości finansowych grupy odbiorców. Działa to także w drugą stronę. Nieporozumieniem jest otwarcie sklepu z używaną odzieżą na warszawskim Wilanowie.

Wyobraź sobie, że chcesz otworzyć restaurację. Nie masz specjalizacji, więc dopiero rozważasz ułożenie menu. Punktem wyjścia muszą być preferencje lokalnych klientów. Nie możesz serwować kalmarów i ostryg w małym miasteczku z bezrobociem na poziomie 20%. Jeśli to zrobisz, szybko zbankrutujesz, bo dojdzie do klasycznego niezrozumienia specyfiki rynku.

Działania marketingowe także zależą od konkretnego rynku

Tutaj istotne jest to, że zupełnie inne korzyści są ważne dla mieszkańców aglomeracji, a inne dla osób mieszkających w małej miejscowości. Ci pierwsi na pewno cenią sobie szybką obsługę, wysoką jakość, możliwość dostarczenia towaru pod drzwi. Ci drudzy z kolei przywiązują większą wagę do ceny i bezpieczeństwa zakupu. Dlatego planując działania marketingowe musisz skupić się na tym, co jest ważne dla Twojej grupy docelowej.

Nie zapominaj też, że rynki różnią się konkurencyjnością. W miejscowości A być może wystarczy rozwiesić kilka plakatów na przystankach, aby nie móc się opędzić od klientów. Z kolei w miejscowości B niezbędne będzie przeprowadzenie dużej kampanii, która wyróżni biznes na tle licznej konkurencji.

Każdy doświadczony przedsiębiorca potwierdzi, że w biznesie nie ma pewniaków i nie można kierować się wyłącznie jednym schematem myślenia. To że restauracja X świetnie prosperuje w Szczecinie nie oznacza, że można ją przenieść 1 do 1 do Kielc i od razu liczyć zyski. Być może kielczanie mają inny gust? Może stać ich na lepsze dania?

Dlatego nie zapominaj o tym frazesie: każdy rynek jest inny. Fundamentem Twojego lokalnego biznesu jest jego bardzo dobre poznanie.