Rabat na usługi marketingowe. Na czym tak naprawdę zaoszczędzi agencja?

Komentarz Grzegorza Wiśniewskiego, CEO Soluma Group.

Być może słyszałeś tę anegdotę. Dzwoni klient do firmy i pyta, na jaki maksymalny rabat może liczyć. Odpowiedź: 100%. My nic nie robimy, a pan nic nie płaci.

Może i brzmi to zabawnie, ale nie jest całkowicie oderwane od rzeczywistości. Coraz mniej firm podejmuje rozmowy na temat rabatowania swoich usług, co wynika po prostu z galopujących cen dosłownie wszystkiego. Nie inaczej jest w branży marketingowej. Owszem, nadal nie brakuje agencji reklamowych, które chętnie udzielą konkretnemu klientowi rabatu, ale musisz wiedzieć, co tak naprawdę za tym stoi.

Rabat? Tak, ale to Ty za niego zapłacisz!

Paradoks rabatowania usług marketingowych polega na tym, że doświadczona i znająca swoją wartość agencja interaktywna zawsze przerzuci go na swojego klienta. Jak to jest możliwe? Już wyjaśniam.

Gdy klient kontaktuje się z agencją marketingową z prośbą o ofertę, dostaje ją, a następnie zaczyna dopytywać o rabat, to musi się liczyć z tym, że sam za niego zapłaci. Oczywiście nie dosłownie. Cena usługi będzie się zgadzać, natomiast nie jest tak, że nagle w magiczny sposób koszt pracy agencji zmalał o np. 20%. Agencje nie są instytucjami charytatywnymi i nie pracują za półdarmo, bo klient jest sympatyczny, dobrze patrzy mu z oczu czy fajnie się z nim rozmawia.

Rabat to nic innego, jak obniżenie standardu świadczonej usługi. Czas najwyższy zdać sobie z tego sprawę. Wywalczając dla siebie obniżkę ceny za np. serię artykułów sponsorowanych czy zaprojektowanie logotypu, świadomie lub nie zgadasz się na to, aby usługa:

• została zrealizowana w późniejszym terminie,
• została zrealizowana na gorszym poziomie,
• została zrealizowana przez stażystę/podwykonawcę,
• została zrealizowana z pominięciem ważnych etapów, na przykład testowania, konsultacji w zespole kreatywnym czy analizy językowej.

To co? Z którego elementu usługi marketingowej zrezygnujesz, aby mieć taniej? Trudna decyzja, prawda? Tymczasem praktycznie żadna agencja nie da Ci takiego wyboru i sama „okroi” usługę w taki sposób, aby klient rzeczywiście miał taniej, zgodnie ze swoim życzeniem.

Pokażę Ci to na konkretnym przykładzie

Klasyka gatunku. Klient zamawia kampanię content marketingową, której elementem ma być napisanie i opublikowanie 50 artykułów sponsorowanych. Załóżmy, że agencja wyceniła koszt 1 artykułu na 100 złotych. Klient chce jednak rabat, „bo przy takiej liczbie artykułów, to chyba możemy zejść do 50 złotych?”. No właśnie, nie do końca.

Agencja wycenia te artykułu przede wszystkim w oparciu o czas, jaki jest potrzebny na ich napisanie. Jeśli copywriter jest w stanie stworzyć 1 wartościowy tekst w ciągu godziny, stawka 100 złotych nie wydaje się być wygórowana. Gdyby jednak agencja miała przyznać klientowi 50% rabat, to czy copywriter w magiczny sposób nabierze energii pozwalającej mu na napisanie dwóch takich artykułów w ciągu godziny? Oczywiście, że nie. Pisząc wprost: agencja mogłaby być na takim układzie nawet stratna (copywriter musi dostać swoją stawkę).

Jeśli agencji bardzo zależy na tym zleceniu, to w toku negocjacji pewnie uda się zejść do np. 60 złotych za artykuł, przy czym na czymś trzeba będzie tutaj zaoszczędzić – i będzie to jakość, obszerność, atrakcyjność językowa czy kreatywność w doborze tematów. W efekcie klient dostanie 50 gorszych artykułów, oszczędzając na tym 2000 złotych i nie zdając sobie sprawy, że rezultaty kampanii marketingowej będą dalekie od tych, jakich oczekiwał (przede wszystkim na gruncie budowania wizerunku marki).

Czy zatem nie warto negocjować z agencją?

Nie do końca. Z mojego ponad 20-letniego doświadczenia w branży marketingowej wynika, że idealnym substytutem negocjacji cenowych jest wywalczenie dla siebie jakichś bonusów. Większość profesjonalnych agencji zgodzi się na taki układ chcąc pozyskać cennego klienta. Jest to klasyczna sytuacja win-win. Agencja zarobi, a klient będzie mieć zrealizowaną usługę na odpowiednim poziomie, otrzymując przy tym coś, za co standardowo powinien zapłacić.

Przykładem może być tutaj strona internetowa. Zamiast upierać się przy obniżeniu ceny (gdy wiadomo, że agencja jest godna zaufania i warto zlecić jej tę pracę), lepszym pomysłem będzie zapytanie o dorzucenie gratis rocznej opieki technicznej nad stroną. Dla agencji nie jest to duży koszt, a klientowi odpadnie kolejny obowiązek związany z utrzymaniem posiadanej witryny firmowej.

Wniosek? Negocjuj, owszem, ale mądrze. Zwłaszcza w przypadku usług marketingowych, które mają ogromny wpływ na sukces Twojego biznesu.